Главная задача бизнеса — привлекать клиентов и продавать свой продукт. В таком контексте понятие «лид» выходит на первый план. Рассказываем, что такое лиды в маркетинге, почему лиды для брокеров они так важны для продаж и как их привлекать.
Лиды по степени заинтересованности в продукте
Одним из самых эффективных инструментов на этом этапе является email-маркетинг, так как позволяет выстроить персонализированную коммуникацию с клиентом. С сомневающимися клиентами компания может продолжить коммуникацию, взращивая их потребности с помощью релевантного контента. Лид (lead) — это человек, который проявил Котировка интерес к тому, что вы делаете, и оставил свои контакты.
онлайн-метода лидогенерации в продажи
Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго. Человек не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, знакомится с вами.
Преимущества и недостатки лидогенерации
- Возможно, ваш читатель ищет доказательства того, что создание лид-магнитов – не пустая трата времени.
- Чтобы избежать недооценки или переоценки CPA, важно учесть несколько важных моментов.
- Мы в Carrot quest, например, так и сделали — договорились, кого будем считать лидом.
- В CRM-системе настраивается автоматический сбор заявок из почты.
- Какие они бывают и какие инструменты использовать для лидогенерации?
- Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Сбор контактов потенциальных клиентов на выставках, конференциях и других офлайн-событиях. На этапе взращивания необходимо перевести лидов в пользователей, готовых к покупке. Секрет тестирования гипотез в том, чтобы поговорить о продукте, не говоря о нём. Нужно составить разговор с людьми о них и их жизни. Много хороших примеров таких глубоких интервью есть в книге «Спроси маму» Роберта Фитцпатрика. Чтобы отстроиться от конкурентов и найти свою нишу, нужно опросить постоянных клиентов и понять, за что они выбирают продукт.
Как обрабатывать лидов и превращать их в клиентов
Есть компании, которые быстро теряют интерес к лидам, если те не готовы купить сразу. Если слишком агрессивно продавать продукт, можно оттолкнуть и потерять потенциальных клиентов. Компания продает программное обеспечение и отправляет одинаковые письма и лидам, которые только знакомятся с продуктом, и тем, кто уже готов к покупке.
Мы разобрали эти советы подробнее в статье «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Используйте их, чтобы увеличить количество лидов и их конверсию в покупку. С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты. После пятого этапа воронки маркетологи обычно не прекращают взаимодействие с клиентом.
Она помогает выяснить, какой результат ждут клиенты и почему сейчас выбирают именно так решать свою проблему. Мы собрали примеры открытых вопросов, которые подойдут для всех этапов работы с клиентами и самых разных переговорных стратегий. Сейчас NetHunt работает над интеграцией с Facebook. Здесь CRM-система поможет зафиксировать историю предыдущих разговоров, упорядочить задачи по приоритетности, не забыть о назначенных встречах и звонках. В-третьих, работа с лидами в CRM во многом автоматизирована.
Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы. В этом случае нам понадобятся данные о лидах, так как это и есть заполнившие форму пользователи. Если использовать правильные инструменты, можно быстрее обрабатывать лиды, автоматизировать рутину и в итоге продавать больше.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж. Они рассказывают о продукте, отвечают на вопросы пользователей, а также могут записать контакты и передать их менеджеру.
Лиды в продажах – потенциальные клиенты, проявившие интерес к компании и оставившие контакты для обратной связи. Их наличие – не гарантия закрытия сделки, лишь небольшая часть доходит до оплаты товара или заказа услуги. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.
Процесс квалификации можно автоматизировать с помощью специальных инструментов. Лиды обычно собирают и обрабатывают в CRM-системе — специальной программе, где собраны все контакты потенциальных и реальных клиентов. Там можно переписываться с клиентами, заключать с ними договоры, принимать и обрабатывать заказы. Квиз соберёт ответы клиента в заявку для отдела продаж.
Вот, к примеру, как выглядит форма захвата на сайте языковой школы. Могу сказать, что это эффективный лид, так как чем меньше в форме полей, тем больше людей её заполнят. Недавно у нас была встреча с клиентом, и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”. Многие специалисты, которым приходиться работать с лидами, часто сталкиваются с интересным направлением – лид-менеджментом.
Игровая механика одновременно развлекает и поддерживает интерес к теме. Начинать любые переговоры лучше с небольшой анкеты. Пять-шесть открытых вопросов прогреют клиента перед более детальным разговором. Форму с вопросами можно упаковать в разные инструменты, расскажем про самые удобные.
Переговоры В2С чаще всего быстро переходят к делу — обсудить продукт и условия. B2B-переговоры требуют нескольких встреч или созвонов, а ответственных участников со стороны клиента может быть несколько. На B2B-переговорах первыми ознакомительными вопросами будут общие вопросы о бизнесе и структуре компании. Каждая встреча бизнеса и клиента — это вопросы и ответы. По-другому люди пока не научились общаться 🙂 При этом вопросы — это не обязательно личная беседа.
Например, вставляйте ссылку на форму заявки в статью, дайте возможность оставлять обратную связь, в конце добавьте призыв к действию. В бизнесе, который работает офлайн, используют другие методы лидогенерации. Например, появился новый бренд, который производит шоколад с необычными вкусами. Чтобы привлечь покупателей, компания проводит дегустацию продукта в торговых точках, где он продаётся. Если человеку понравится шоколад, он, скорее всего, запомнит торговую марку и может сразу купить продукт.
Собрать всевозможные лиды всевозможными способами. Победить финального босса — совершить сделку с клиентом. Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций. Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт. Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.